Новости Литвы на русском языке. Онлайн газета "Литовский курьер" - всегда свежие новости. Сегодня: 2017.05.27 Текущий номер: N21 (1161) 25 мая
Подписка на еженедельник «Литовский курьер» на 2017 год

Как заработать на литовцах?

Поделиться в Facebook! Поделиться!   |   Опубликовано: 2013 11 07, 0:01   |   Комментариев: 0

Будьте готовы к трудностям: в Литве практикуется очернение и выдавливание с рынка иностранных конкурентов, есть установка «покупать у своих» и требования высокого качества за низкую цену. Но если продукт «с юзюминкой» – шансы есть.

Литовцы более агрессивные и активные продавцы

– У нас по сути семейный бизнес, – говорит владелец латвийского производителя косметики для SPA-салонов Norden Cоsmetics Андрис Приекулис. – Производим косметику для массажистов SPA-центров, то есть для профессионалов, которые работают с клиентами.

В Литве каждый SPA-центр хочет получить право эксклюзивного представительства какого-то продукта, в том числе чтобы самим покупать напрямую от производителя. В первый раз были даже удивлены – с этим вопросом нам звонили очень многие. Причем литовцы не стеснялись друга на друга писать письма, что вон те конкуренты или партнеры – плохие, а мы будем хорошие, пишет латвийская информационно-аналитическая газета «Телеграф».

– Еще мы заметили, что в Литве не «рулят» дорогие торговые марки. Особенно это видно в косметике. Поэтому там тяжело шли дела в сети Douglas, которая торгует именно дорогими брендами.

Литовцы более агрессивные и активные продавцы, не боятся говорить обо всем прямо. Там мы сталкивались в том числе с довольно грубыми письмами – что тот конкурент кретин. Мы в Латвии в этом плане более толерантные и осторожные.

И еще об общении: если у вас есть какое-то понимание баскетбола, в любой семье и с любым партнером вам будет о чем поговорить хотя бы 15 минут.

Литовский менталитет очень близок к славянским народам

Второй рассказ – от дизайнеров и торговцев поздравительными открытками Puse Plus, которые в Литве борются за место под солнцем уже 15 лет. В Латвии же компания работает на год дольше и держит 60% рынка.

– На рынки Латвии и Литвы мы заходили практически параллельно, так что очень хорошо могли видеть, какая тут и там разница, – говорит Роберт Фрейдерсонс, председатель правления Puse Plus. – Например, в Литве очень многие торговцы рассчитываются только наличными деньгами. И все маленькие магазинчики, особенно расположенные в небольших городках, где живет десяток тысяч человек, –  рассчитываются «кешем».

Кстати, про сеть городков – это тоже литовская особенность, поэтому торговля там более равномерно «размазана» по всей стране. Не так, как у нас, где есть большая Рига, еще десяток городов, а между ними пустота.

Возвращаясь к платежам. В Латвии, захотел ты перевести деньги – нет проблем, зашел в интернет-банк и перевел. В Литве это не так развито, интернет-платежи здесь исторически были дорогими – в свое время была плата и в 5 литов, сейчас – 1-1,5 лита, при этом идет конкуренция с литовской почтой, которая предлагает денежные переводы за 80 центов.

Про открытый рынок. Есть красивые рассказы о том, что в либеральной экономике рынки открыты, и если конкуренты хотят прийти – нет проблем. Практика в Литве другая: тут очень сильно лоббируют свои компании. Особенно это было заметно в кризисный период. Оборот у нас тогда довольно серьезно просел, потому что в кризис была жесткая установка – покупать у своих, чужих выдавливать с рынка, и все. Это неписаный закон. В Латвии было иначе: любому, кто к нам приходит, мы кланяемся.

О языке переговоров. Язык в Литве – очень прямой и конкретный, и желательно владеть им хотя бы на базовом уровне, чтобы ты мог понять других и дабы сами литовцы могли понять тебя, это облегчает контакт. А если вы еще можете поговорить про баскетбол – это всегда поможет! (Улыбается.)

О бизнес-менталитете. Спустя годы работы я понял, что получение быстрой прибыли для литовцев – все же не самое главное. Конечно, вопрос денег всех интересует, но… Вы видите, как литовцы захватывают рынок в Латвии: медленно заходят, медленно закрепляются, медленно строят структуры, и только потом начинают зарабатывать… При этом в идеале стоит сразу встречаться с тем, кто принимает решения. Иначе можно увязнуть в общении с разными людьми, вести долгие разговоры… на это могут уйти месяцы или даже полгода, и все без результата.

При низкой цене литовцы ждут довольно высокого качества и очень хорошего сервиса. Например, мы предлагаем поздравительные открытки, идем с ними и в супермаркеты, и в небольшие магазинчики, в цветочные салоны. Нормальная практика, с нашей точки зрения, была бы такой: мы привезли карточки – они сами их расставили на полке. В Литве – ничего подобного. Все нужно делать самим – расставить по полкам и сами открытки, и ценники тоже. Никто другой за тебя этого не сделает. Это то, что отличает их от Латвии.

Очень интересная тема – враждебные действия со стороны конкурентов. Тут нужно быть очень внимательным. Коллеги рассказывали про случаи электронной переписки, в которой ту или иную компанию очерняют. Это все правда. Более того, конкуренты очень тщательно анализируют ваши договора. Они каким-то образом «протекают» на рынок. У нас был опыт: всего два слова в договоре обошлись нам в решение литовского Совета по конкуренции, и это дорого нам стоило. Было ли это сделано специально или нет – не знаю. Но такое случается.

Вообще литовский менталитет очень близок к славянским народам, но со своими отличиями. Например, мы работаем с сфере дизайна. У литовцев нет этого влияния Скандинавии, как у нас. У нас довольно распространен этакий скандинавский строгий стиль: в одежде его поменьше, но в домашних интерьерах очень заметно. В Литве ничего подобного. Отсюда нюансы в нашем бизнесе: если латышам нравятся более строгие открытки, в одной тональности, которые они считают стильными, то литовцам нужно поярче, побогаче, чтобы побольше цветности. Поэтому многие открытки уже изначально делаем отдельно для Латвии и для Литвы. И то, что здесь ты не продашь никогда в жизни, в Литве может пойти на ура – такие примеры у нас сплошь и рядом.

Лешек ДЛУГИ

Метки:  , , , , , , , , , ,

SELECTORNEWS
Комментарии читателей (0)



В комментариях запрещается размещение рекламных материалов, использование ненормативной лексики, разжигание межнациональной розни. Нарушители выше упомянутых правил могут привлекаться к ответственности!

 Доступные символы

Защитный вопрос *

Реклама
Мы в Фейсбуке!